შესყიდვების ქცევაზე ზემოქმედება საშუალებას გაძლევთ სისტემატიზოთ საქონლისა და მომსახურების რეგულარული შეძენა. პროდუქტის ეფექტურად პოპულარიზაციისთვის საჭიროა ზუსტად გაარკვიოთ რომელი მყიდველები ქმნიან ბაზარს კონკრეტული პროდუქტის მოხმარებისთვის.
პიროვნების ფაქტორები
პირადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვის ქცევაზე, უპირველეს ყოვლისა, მოიცავს ადამიანის ასაკს და ეკონომიკურ მდგომარეობას. შესაბამისად, რაც უფრო მაღალია მომხმარებლის სოციალური სტატუსი, მით უფრო დიდია მისი შეძენა. ამ შემთხვევაში ღირს პირის ოჯახური მდგომარეობის გათვალისწინება, კერძოდ, ცოლის, შვილების, უახლოესი ნათესავების ყოფნა. ეს ფაქტორი გავლენას მოახდენს შესყიდვების ხასიათსა და მათ რაოდენობრივ მაჩვენებელზე.
მარკეტინგში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ადამიანების ცხოვრების წესი, კონკრეტულ სამომხმარებლო გარემოში. მაგალითად, სპორტული საქონლისა და ჯანსაღი საკვების მაღაზია უფრო მეტ შემოსავალს მიიღებს მდიდართა შორის. უფრო რაციონალურია ასეთი საწარმოების განთავსება დიდ ქალაქებში, ვიდრე სოფლებში.
ფსიქოლოგიური ფაქტორები
არსებობს მრავალი ტექნიკა, რომელთა საშუალებითაც შესაძლებელია მომხმარებელთა ქცევის მოდელირება. სამომხმარებლო მოტივაცია კონკრეტული პროდუქტის შესაძენად შესაძლებელია შეღავათების შემოთავაზებით. ყვითელი ფასების ნიშნები, აქციები "ორი საქონელი ერთის ფასად", ფასები, როგორიცაა "9, 99", ეს ყველაფერი წარმოუდგენლად მოქმედებს ადამიანზე. მას ეჩვენება, რომ ის იმარჯვებს, მაშინაც კი, თუ პროდუქტის ღირებულება ორ პროცენტზე ნაკლებია, ფასით დაეცა.
უზარმაზარ როლს ასრულებს ადამიანის მიერ პროდუქტის აღქმა. სექციებად დაყოფილი ნებისმიერი სავაჭრო ცენტრი თითოეულ წერტილში გარკვეულ გავლენას ახდენს ნებისმიერ ანალიზატორზე. დავუშვათ, მომხმარებელი ცომელის მაღაზიაში მიდის. ის, რა თქმა უნდა, იგრძნობს ახალი პურის მდიდარ სუნს და მისი შეძენა სურს. თითოეულ განყოფილებას აქვს ინდივიდუალურად მორგებული განათება, მუსიკა და ა.შ. რაც უფრო კარგია ამგვარი სტიმულების ურთიერთდაკავშირება, მით უფრო მეტ ხანს რჩება მომხმარებელი მაღაზიაში. ეს თავის მხრივ ზრდის პროდუქტის შეძენის შანსს.
მაღაზიაში საქონლის განთავსება ერთგვარი ხელოვნებაა. აუცილებელი პროდუქტები ყველაზე ხშირად განთავსებულია შენობის უკიდურეს კუთხეში. ეს ხელს უწყობს მყიდველს გაიაროს მარშრუტი ყველა შესაძლო მაღაზიაში, ასევე შეიძინოს ის, რაც არ არის დაგეგმილი. ძალიან წინდახედულად, მარკეტინგის ფსიქოლოგიის თვალსაზრისით, საქონელი მდებარეობს სალაროში. ნათელი პაკეტები ტკბილეულით იმდენად დაბლაა განთავსებული, რომ ბავშვმა შეძლოს მათ მიღწევა. ზოგჯერ მშობლებმა შეიძლება არ შეამჩნიონ, რომ მათ კალათაში არის დამატებული ნივთი. ამასთან, ეს ფენომენი ვრცელდება არა მხოლოდ ბავშვებზე, არამედ მოზრდილებზეც. მცირე სიხარულის ე.წ. ეფექტი, როდესაც გესმით, რომ თქვენი ბიუჯეტი არ შემცირდება, თუ თავს გაანებებთ ერთი შოკოლადის ზოლით.
